Exotec : « Nous ne nous reposons jamais sur nos acquis »
Thomas Genestar, directeur général Europe de l’Ouest d’Exotec, a répondu à nos questions et est revenu sur la révélation en grande pompe de la nouvelle génération de Skypod. Il nous décrit les objectifs de l’entreprise dans sa zone et nous présente l’état des lieux de sa forme en 2024.
Que dit cette nouvelle solution de votre capacité à innover ?
Pour reprendre votre formulation, cette solution dit que nous ne nous reposons jamais sur nos acquis. Et c’est important. C’est un élément clé dans notre secteur, environnement mais aussi de notre culture d’entreprise. Le marché est particulièrement dense et concurrentiel. De nombreux acteurs établis, bien connus, ont montré toute leur capacité d’innovation sur de nouvelles technologies. Pour rester leader, il nous fallait continuer à innover également et c’est pour cela que nous avons, après plusieurs années de recherche, conçu cette nouvelle génération de Skypod.
Vous avez fait le choix de maintenir vos équipes industrielles et R&D en France. En quoi était-ce important à vos yeux ?
C’est un vaste sujet, d’autant plus en ce moment. Notre objectif était d’augmenter notre bassin d’emploi, pour démultiplier notre panel de talents. Notre choix s’est porté sur Lyon, ville où nous avons récemment ouvert un nouveau bureau qui abrite notre R&D en software.
Avoir une continuité géographique et de langage nous est apparu comme primordial, d’autant que nous voulions réduire au maximum la longueur des boucles d’innovation
Nous avions longuement réfléchi sur l’emplacement de ce nouveau bureau. Des options à l’international existaient, mais nous avons fini par choisir la France et ce pour plusieurs raisons. La formation académique dans le pays sur ces métiers est de très haut niveau et il était pour nous plus simple de faire travailler nos équipes ensembles, sur la même contrée. Avoir une continuité géographique et de langage nous est apparu comme primordial, d’autant que nous voulions réduire au maximum la longueur des boucles d’innovation et aller au plus vite pour ne jamais être lâché par la concurrence. C’est aussi une fierté de contribuer à l’industrie en France.
Ce choix ne nous empêche pas de compter des équipes d’ingénieurs dans nos bureaux à l’international, notamment au Benelux, zone qui entre dans mon périmètre. Ces équipes sont notamment chargées de répondre aux adaptations demandées par nos clients sur leur système.
Vous avez évoqué la concurrence étrangère et il s’avère que de nombreux acteurs, notamment chinois, tentent une percée. De quelle manière appréhendez-vous ce paramètre ?
Même si ce qui retient le plus l’attention est le hardware, la plus grande valeur de notre solution reste le software
Nous restons vigilants, sans s’inquiéter. Ce serait une grosse erreur de ne pas l’être. La compétition est mondiale et les besoins se sont renforcés. Nous restons toutefois convaincus par les bénéfices de notre solution. Même si ce qui retient le plus l’attention est le hardware, la plus grande valeur de notre solution reste le software. Et c’est cette partie de la solution qui fait toute la différence, nous rend unique et nous permet de garder une longueur d’avance face à la concurrence.
Comment se porte Exotec, plus particulièrement sur votre périmètre ?
Exotec est globalement en excellente santé. La plus grosse croissance enregistrée l’année dernière l’a été sur l’Amérique du Nord, qui est devenu le premier marché de l’entreprise. Le marché y est plus dynamique et porteur que le marché européen. Le contexte y a été un peu moins favorable, économiquement et politiquement, en 2024 qu’il ne l’a pu être auparavant. Au regard dudit contexte, la croissance y a été toutefois satisfaisante et ce en dépit d’investissements suspendus par certains de nos clients. Il nous a donc fallu convaincre de nouveaux prospects pour assurer nos objectifs et trouver du carburant pour la croissance.
L’année 2025 sera-t-elle plus propice selon vos prévisions ?
Rien n’est moins sûr. Nous pensons que l’année 2025 s’inscrira vraisemblablement dans la continuité de l’année 2024. Nous avons observé de légers frémissements. Toutefois, l’année a bien démarré dans l’ensemble et nous sommes convaincus de pouvoir atteindre nos objectifs. Cette nouvelle génération de Skypod devrait d’ailleurs nous y aider.
Cette solution est donc pour vous un moyen tout trouvé de convaincre de nouveaux clients, mais aussi d’augmenter votre taux de pénétration auprès de vos clients historiques …
Absolument. Nous nourrissons de grands espoirs dans cette innovation et sommes persuadés qu’elle convaincra son monde. Nous pourrons, à la faveur de cette nouvelle génération, répondre aux problématiques opérationnelles quotidiennes de nos clients et prospects. Le fait de pouvoir préparer les commandes directement dans le contenant final ou alors de pouvoir les restocker dans le système avant de les sortir en just-in-time constituent des atouts certains. Les acquéreurs de la solution n’auront pas à se préoccuper de grand-chose.
Quel équilibre visez-vous entre amélioration de votre taux de pénétration et nouveaux clients ?
L’augmentation de notre base clients reste évidemment un objectif important. Il n’en demeure pas moins qu’une grande part de nos nouvelles installations se fait auprès de nos clients existants. Et c’est un aspect et une force sur lesquels nous devons nous appuyer. C’est aussi l’assurance de l’avenir à nos yeux, une fierté en interne également d’avoir noué de tels liens de travail avec des clients qui ne cessent jamais de nous dire à quel point ils sont satisfaits de nos réalisations. Ils nous voient comme un acteur fiable et solide avec qui ils peuvent multiplier les projets. Decathlon et Uniqlo sont de parfaits exemples. Il y a toutefois de nombreux grands comptes avec lesquels nous ne travaillons pas encore et que nous voulons absolument convaincre. Ils font d’ailleurs l’objet d’efforts particuliers.
Quels sont les principaux chantiers que vous devrez adresser prochainement ?
Ce que nous venons de présenter va devoir devenir une réalité pour nos clients. Nous allons donc nous attacher à faire comprendre au marché tous les bénéfices de notre innovation. Si en France et en Amérique du Nord notre solution est bien connue, nous devons, sur certaines des plaques géographiques, notamment en Europe de l’Ouest, fournir plus d’efforts pour démocratiser notre solution. C’est avant tout un enjeu de communication.
Par quels moyens augmentez-vous votre empreinte territoriale ?
Nous ouvrons des bureaux au fur et à mesure de notre expansion. En Europe, nous nous sommes implantés récemment en Allemagne (à Munich), en Autriche (à Graz) et au Royaume-Uni (à Londres) (NDLR : sans oublier l’ouverture de nouveaux bureaux aux Japon et en Corée du Sud). Ce maillage a accompagné et répondu à nos ambitions. Nous avons en Europe de l’Ouest défini une stratégie par zone : une pour la France, une pour le Royaume-Uni, une pour le Benelux, une pour les pays ibériques et une pour l’Italie. Nous adaptons notre approche et notre énergie selon les zones que l’on adresse, les clients et prospects qui s’y trouvent.
Nous y opérons soit en direct, en y installant des bureaux, comme au Benelux ou au Royaume-Uni, ou alors via des partenaires locaux comme nous le faisons par exemple au Portugal. Ils ont pour objectif de développer les technologies Exotec dans ces zones. Si nous avons fait ce choix, ce n’est pas parce que nous jugeons ces contrées moins importantes que les autres, mais bien parce que nous voulons nous donner toutes les chances d’y réussir. En s’appuyant et en détachant un partenaire sur place, pour des questions de compréhensions évidentes et pour s’imprégner au mieux de la culture de travail locale, nous pensons pouvoir mieux adresser les besoins et créer un lien de proximité plus solide.